Debata CEO & Eksperts

Debata CEO & Eksperts, która rozpoczęła targi FIWE, poruszyła wiele istotnych dla branży tematów. Uczestnicy zaczęli dyskusję od dziesięcioletniej transformacji rynku fitness. Według Sebastiana Goszcza (espresso fitness business solutions), do kluczowych zmian w branży należą: wzrost liczby ćwiczących, wzrost świadomości klientów, a co za tym idzie stałe podnoszenie ich wymagań wobec klubów i ich oferty. W trakcie dyskusji wspomniane zostały także zmiany technologiczne, które mają znaczący wpływ na kształt branży.  Według ekspertów wzrost rynku fitness w Polsce jest podobny do europejskiego, zmienia się także struktura rynku, następuje segmentacja. Umacnia się rynek studiów low cost, segment średnich cenowo studiów się zmniejsza, następuje jednak rozwój droższych studiów butikowych. Na debacie pojawiła się informacja o tym, że ćwiczy około 62 miliony osób w Europie. Podobnie jest w Stanach Zjednoczonych, gdzie co piąta osoba posiada karnet do klubu fitness. Według prelegentów powinno się dążyć do wzrostu liczby ćwiczących z około 7,9% do kilkunastu. Jako przykład kraju, którego, do którego powinna się zbliżać Polska pod względem procentu osób aktywnych fizycznie, podano Hiszpanię. Zapytany o suplementy Tomasz Jarzębiński (Bodypak) wskazał, że rozwój tego rynku jest powiązany z rozwojem sektora fitness i wynika on także ze wzrostu świadomości klientów. Zmieniły się również kanały dystrybucji. Obecnie istnieje ponad stu producentów suplementów. Sektor kart partnerskich także się rozwinął, coraz bardziej popularne stają się karty sportowe dla HR i B2B. Weronika Jasnoch (Project Director IC Events) w odpowiedzi na pytanie o zmiany, które zachodziły na targach również wskazała na wzrost świadomości klienta, który sprawił, że sprzedawane są nie tylko produkty czy usługi, ale także, a może przede wszystkim emocje, styl życia, doświadczenie. W klubach fitness potrzebne są również emocje i doznania, ponieważ klienci nie przychodzą jedynie poćwiczyć. Podobnie targi muszą dostarczać emocji i wrażeń. Należy śledzić trendy, potrzeby klientów.

Rynek polski i zagraniczny

Marek Prusiński (GRIT Laboratory) wypunktował dwa główne trendy, bazując na rynkach azjatyckich. Mówił o rozwiązaniach dotyczących budowania klubów i podejściu kadry trenerskiej. Wskazał na panujący w Azji trend polegający na tworzeniu stref funkcjonalnych np. boxing, cross fit, cardio itd. Wspomniał również o otwartości na kolory sprzętu, zwłaszcza żywe, która jest zdecydowanie większa na rynku azjatyckim. Podejście kadry trenerskiej zmienia się natomiast w pod względem przywiązywania większej wagi do aspektu psychicznego klienta, wzrasta zainteresowanie sposobami budowania motywacji u podopiecznych.

Kwestia lojalności:

Eksperci uważają, że nadal można mówić o lojalności klientów, choć trudniej jest o lojalność w segmencie low cost, a głównym generatorem lojalności jest wartość dodana do klubu fitness/studia. Klient nie szuka już jedynie powierzchni do ćwiczeń. Polecane jest wychodzenie z inicjatywą na zewnątrz, na świeże powietrze, zwłaszcza w okresie letnim, w którym rezygnacje z członkostwa w klubach są najczęstsze (klienci rezygnują od maja, wracają we wrześniu). Według ekspertów w studiach butikowych łatwiej o lojalność, gdyż jest mniej osób, z którymi łatwiej jest utrzymywać relacje bardziej osobiste, tworzyć więź. Wartością jest również obecność właściciela w życiu klubu, warto by był on pasjonatem i również prowadził treningi. Obecnie klienci często są lojalni wobec kilku miejsc, co umożliwiają im karty partnerskie. Niektórzy z korzystający z tego typu kart to klienci przechodni, którzy nigdzie nie zagrzeją miejsca. Według Macieja Turowskiego (dyrektor zarządzający TUF Fitness) lojalność w klubach butikowych jest wysoka, a w klubach low cost lojalności nie ma. Z punktu widzenia rynku suplementów, Mateusz Pazdan (prezes zarządu SFD S.A) wspominał, że minęły już czasy kierowania się wyłącznie ceną. Teraz liczy się także przywiązanie do marki, ale najważniejsza jest jej jakość  i niezawodność. Sebastian Goszcz wskazał na potrzebę tworzenia długotrwałej i zyskownej relacji powstałej na bazie zaangażowania obu stron. Obecnie pojawiła się poligamia lojalności. Można korzystać z wielu klubów, ale klient zostanie tam, gdzie w jakiś sposób się nim zaopiekowano, udało się go zaangażować. Paweł Grzywna (OK System) zauważył, że według obserwacji OK System, klienci są obecnie bardziej lojalni wobec kategorii fitnessowej, a nie wobec klubu. Lojalność nie jest problemem klienta, a usługodawcy. Marek Prusiński zwraca uwagę na to, że trzeba dbać o usługę, serwis, pracowników i ich rozwój, bo to kreuje atmosferę. Arkadiusz Wolski (FitnessClinic) zadał natomiast pytanie o to czy warto walczyć o klientów i wyrywać sobie 2mln 800tys osób, które ćwiczą, czy może lepiej wspólnymi siłami starać się sprawić, by ludzi aktywnych fizycznie przybywało.

Nad czym trzeba pracować w branży fitness?

Z propozycji ekspertów wynika, że przede wszystkim należy słuchać klientów, bo to, że z czegoś rezygnują nie jest ich winą. Wspomniana została potrzeba budowania społeczności w oparciu o misję i  wspieraniu klientów przez motywację, zespół trenerów, zajęcia fitness. Podniesiona została również kwestia słuchania komentarzy klientów, śledzeniu ich wyborów, wychodzeniu z inicjatywą jak np. active day w firmach, docenianiem działań partnerów. Warto również zwrócić uwagę na to, że społeczeństwo się starzeje i skoncentrować na lepszej obsłudze starszych grup klientów. Wskazano również na potrzebę edukacji i tworzenia kadry szkoleniowej w związku z trudnością pozyskania odpowiednich i wykwalifikowanych pracowników. Wypunktowane zostały też kwestie prawne, które sprawiają problemy przedstawicielom branży fitness. Jako przykłady podano m.in. nienegocjowanie umów wynajmu, leasingu, franczyzy, źle skonstruowane klauzule zakazu konkurencji, niedbale tworzone umowy z trenerami personalnymi, źle konstruowane regulaminy itd.

Kwestia ceny

Cena została określona jako wartość demonizowana. Ciężko bowiem oceniać klub przez pryzmat samej ceny, bo jeśli jest wysoka, ale obroni się jakością, nie będzie stanowić przeszkody. Istotna jest tzw. wartość dodana, która sprawia, że klient czuje, że dostaje więcej niż płaci. Według ekspertów należy dawać więcej niż klient oczekiwał, nie zatrzymywać się w rozwoju, postawić się w sytuacji klienta. Warto także dbać o pracowników, wejść w buty klientów, stosować proste rozwiązania, które pokazują troskę o klienta. Należy również poważnie potraktować dodawanie wartości do usług i stały rozwój.